ミーティングで決めたことなのに、スタッフがいつまで経っても
それが行動に移さない事実を目にしたとき、社長が
「自分で考えようとしない、やる気のないスタッフだ」
と判断してしまうことがあります。
しかし、よく話を聞くと、そういうケースの大半は、
単にそのスタッフは「筋道を立てて対策を見いだす考え方が
わからないだけで、やる気がないわけではない」ように思います。
先日セミナー会場で、ある流行っている会社の社長から、
こんな相談を受けました。
「アポを1日50件以上入れるようにスタッフに指示したのですが、
いつも3~4件足りないんです。
社長命令なのに、1か月たっても全然変わらないので、
彼にはもっと厳しく言ってやらないといけないと思うのですが、
何かペナルティとか与えたほうが良いのでしょうか?」
そのような場合、ペナルティを与える前にやっておくべきことがあります。
それは、「できない理由を具体的に聞く」です。
たとえば、アポをきっちり埋めない理由として、
ある会社のスタッフが次のような事情を話してくれたことがありました。
「たとえば前回ずいぶん待たせて嫌な思いをさせてしまった
お客さんには、次は待たせずに打ち合わせをしたいので、
わたしなりに考えてその直前の枠を空けて、
先の日程にアポを入れたりするんです」
お客さんから何度も
「あとどのくらい待ちますか?」
と聞かれたり、
「これ以上待てないから、今日はもう帰る」
と面と向かって言われるのは、営業で彼です。
そんなとき、申し訳なさと会社の方針のはざまに
立たされているとのこと。
これは、現場で働く彼の立場に立って考えたら、
その心情は理解できるところです。
社長がそんな心情を知らずに、アポを埋めることを強要すると、
上記のような本音をうまく自分で伝えられないスタッフは、
どう感じるでしょうか。
「社長は、収益ばかり優先して、何もわかってくれない。
言ってもわかってくれないから、適当に流しておこう」
と判断し、信頼関係が崩れてしまいかねません。
もしその部分は認めて、他にできる対策を一緒に探して
あげたとしたら、スタッフの腑に落ち方は違ってきます。
その人の行動には共感できないときも、
その人がおかれている状況や背景には
共感できることがあります。
できない理由探しを手伝うと、解決は早いかも知れませんね。
「ミーティングをやっても、スタッフから意見が出てこないんです」
という社長やリーダーの声をセミナーなどでよく聞きます。
このとき、大抵の人は
「発言がないのは、スタッフに意欲がないからじゃないか?」
「何も考えていないんじゃないか?」
と発想します。
一方、スタッフからは、
「ミーティングで意見を求められてもうまく話せないんです」
という声を聞きますが、彼らは
「自分は人前で話すのが苦手だから。うまく言えないと恥ずかしいから」
と言います。
でも、よく話を聞いていると、原因はほかにあります。
それは、「何を言ったらいいかがわからないから」です。
よほど熟練しているスタッフは別でしょうが、
多くの場合、ミーティングで突然意見を求められて
即答できるほど、「場の空気」が温まっていません。
また、頭も十分に回転していません。
その状態で「さあ、意見がある人、どうぞ」と言われても、
手を上げられないわけです。
たとえば、会議でスタッフに
「わが社の商品の売上を上げるにはどうしたら良いと思う?
利益率を上げるにはどうすべきだと思う?」
といきなり問いかけても、「シーン」としてしまいます。
そんなときは、まずは数分間の時間をとって
「考えを紙に書かせる」ようにしてみましょう。
すると、まずは「書き出す」ことに意識が集中するので、
スタッフは照れも人目も気にせずに、
自分の考えを書きだすことができます。
もし、それでも書けないとしたら、質問が大き過ぎるから
かも知れません。
そんなときは、次のように質問を小さく分解してみましょう。
Q1.商品を売るために工夫できることは何だろうか?
Q2.利益率を上げるために工夫できることは何だろうか?
Q3.Q1と2について、スタッフの対応(ソフト)でやれることと、
備品を用意すること(ハード)でやれることは、
それぞれどんなことがあるだろうか?
そして、みんなが紙に書いたことを発表してもらうのです。
すると、すでに何か書いてあるから、それを読めばいいだけなので、
いきなり発言する場合と比べて、抵抗感がなくなります。
ミーティングの初期段階は、そういう小さな工夫をしてみると
結果は大きく変化します。お試しください。
コンサルタントの役割の1つに、
会議やミーティングの進行役(ファシリテーター)
があります。
その価値や必要性を感じてもらえたら、
コンサル契約につながります。
では、見込み客との面談で、
先方にどんな課題やニーズがあるときに、
会議ファシリテーターの提案が受け入れられやすいのか?
それがわかっていると、タイミングを見逃さず、
相手の共感を得ながら提案でき、
コンサル契約につながるでしょう。
そこで今日は、社外の専門家に会議ファシリテーターを
求める会社の【5つの特徴】をお伝えします。
その前に、1つ注意点があります。
この5つのことを、
「御社は、こうなっていませんか?」
と直接的に決めつけて言うのではありません。
関係性が構築される前に、そんな風に決めつけたように
言われたら、いい気分ではないし、
仮に図星でも「ウチはそんなことはない!」と
言われてしまいますからね。
「わたしの知っている会社では、このような
シーンをよく見かけるのですが、御社では
いかがでしょうか?」
と、誘い水として伺う、という感じで
会話をします。
それを踏まえて、
会議ファシリテーターを社外の専門家に求める会社の
5つの特徴をお伝えしましょう。
それは、こちらです。
1.社長が一方的にしゃべるので、社員から意見が出てこない
2.しゃべりっぱなしで終わり、議論が積み上がっていかない
3.やったりやらなかったりで、会議そのものが自然消滅する
4.社内の空気を読み過ぎて、表面的な議論に終始する
5.社長が社員に伝えたいことが、言葉足らずでちゃんと伝わらない
これらの特徴を知っていれば、当てはまる社長と出会ったときに、
前述のように、それを誘い水として伝えることで、
共感が得られ、聞く姿勢をつくってもらえるのではないでしょうか。
書籍などの出版物やメディア掲載の実績を公開しております。